あなたは自分の商品が思うように売れないと悩んでいますか。
もしあなたの商品が飛ぶように売れたらあなたが手に入れる利益は増加します。
もし利益が出たら、あなたは1食3000円のランチを好きなだけ食べれるでしょうし、高級ブランドの服を買えるかもしれません。
また、ぐっすり熟睡するための高級なベッドなどの安眠グッズを買うのも良いでしょう。
しかしそのためには、そもそもあなたの商品やサービスが売れなければなりません。
前回の手紙ではお客さんの心理として、緊急性のある問題点がないとお客さんに売ることができないという話をしました。
正確には売ることはできるのですが、緊急性のない予防的な商品というのは本当に売りづらいです。
保険なんかはまさにそうですね。
売りづらいからこそ保険商品はあなたの恐怖を煽るんです。
そうやって感情的に不安定になったところへセールスをかけてきます。
話が脱線しましたが、あなたの商品やサービスを売るための最短距離は、顧客心理を理解することです。
もっと言ってしまうと、究極的には人間の理解です。
今回はこの内容についてかなり詳しく説明していきます。
お客さんの基本行動は、「無視する」です。
まず一つ目に覚えておいてほしいことは、お客さんはあなたの商品説明を見ないし、信じないし、買うという行動をしません。
これは衝撃的なことかもしれません。
あなたが強い想いを持って開発した商品やサービスです。
それを世の中に公表すれば、多くの人が注目して、買ってくれるだろうと強い期待を抱いていると思います。
しかしとても残念なんですが、あなたの既存顧客以外はあなたの商品について興味もないし、話も聞かないし、そもそも信じません。
ではなぜ顧客心理はそのような状況になるんでしょうか。
それはなぜかと言うとお客さんはその商品が自分のためのものだと考えていないからです。
ここで例え話をします。
あなたの名前が仮に山田さんだとします。
で、私が新しい本を出版したと仮定します。
そこで私はこう言います。
「この本は、地球人類が幸せになるために最新の英知と科学的に裏付けされた理論を基に、幸せになるための方程式を公開しました。」
どうでしょう。あなたはぴくりとも反応しないはずです。
なぜかと言うと、これは自分には関係ないやって思うからです。
では次のように私が言ったらどうですか。
「私が今回出版した本は山田さん、あなたがよりお金持ちになって、山田さんが幸せな家族を持って、より充実した人生を送るための指南書です。この本には山田さんが幸せになるための全ての要素が明確に理論的に説明されている、山田さんのためだけの本なのです。」
こう言った場合、あなたが山田さんだったらドキっと反応します。
先ほどの文章の「山田さん」の部分をあなたの名前に置き換えてもう一度読んでみてください。ドキッとすると思います。
自分の名前を呼ばれて、振り向かない人はいませんよね？
それはなぜか。
それはこの商品を自分のためのものだと認識したからです。
ここで考えて欲しいことは、あなたが開発している商品やサービスは一体誰のためのものか、ということをきちんとターゲッティングできていますかということです。
通常は商品を公表する時に、山田さんのような固有名詞は使えません。
しかし例えば、「神奈川県に住んでいる30代男性会社員のための商品です。」
という風にアピールすると、神奈川県に住んでいる30代の男性会社員の人はこの商品は自分のためのものなのかなと思ってしまいます。
これをすることによって、お客さんはそもそもあなたの話を聞かないという最初の難関を突破することができます。
なのであなたが開発している商品やサービスについては、明確にこの商品は誰のためのものであって、しかも誰のためのものではないのかということを説明してあげることが必要になります。
ではターゲティングが絞れたと仮定して次の話をしましょう。
お客さんは、猜疑心の鬼です
次にお客さんが思っていることは、あなたの商品やサービスを信じられないということです。鬼のような猜疑心を持っています。
本当にちゃんとした品質なのか、値段以上の価値があるのか、何も問題は起きないだろうか、そもそもこの販売者は信用できるんだろうか、詐欺なんじゃないだろうか、自分がこの商品を買って得するのだろうか。
などお客さんは購入にあたって、かなりの猜疑心を持っています。
まるで裁判所の裁判官のように冷静な目であなたの商品をジャッジします。
そこであなたがしなければならないことは証拠の提示です。
いくら商品のこの機能がスゴいとか、性能が良いとかアピールしたところで、それを証明する証拠がないとお客さんは信じません。
ではどうやってあなたの商品やサービスを証明すればいいんでしょうか。
これには二通りのやり方があります。
お客さんがあなたの商品を信じてしまう２つの方法
Amazonのレビューを読む理由とは
一つ目は実際にその商品やサービスを使った人が、どんな結果を出したかという体験談を示すということです。
簡単に言うとビフォーアフターです。
その商品を使って実際に問題が解決されたお客さんの声、というのは絶大な証拠になります。
これは私たちも日々、身近に体験していることです。
あなたは Amazon などのネット通販サイトで物を買う時に、購入者のカスタマーレビューを必ずチェックしませんか？
意識的にではなく、無意識にチェックしているかもしれません。
これについて僕たちは何をやっているかと言うと、他の人がそれを買ってどんなメリットがあったか、という証拠を探しているんです。
そしてその証拠が信じられそうだったら、自分が失敗する確率は低いだろうと判断します。
そしてその商品を買ってしまいます。
これが一つ目の証拠の提示です。
有名人が推薦する理由とは
もうひとつの証拠の提示のやり方は、権威者の力を借りるということです。
なぜ権威者の力が有効なのかというと、人は権力に弱いからです。
もっと具体的に言うと、権威者の言うことに無条件に従ってしまう隷属の心理を僕たちは持っています。
だから、権力者が「この商品は良い。」とか、「この商品はおススメ。」とか言うと、その商品は信頼できるんだなと錯覚してしまいます。
一時期流行った、芸能人のステルスマーケティング（いわゆるステマ問題）もこれに当てはまります。
例えばサプリメントを売っているとして、東京大学の大学病院の名誉教授である誰々先生がそのサプリメントを推薦しているとか、
芸能人が推薦している書籍であるとか。
話はそれますが、オリエンタルラジオの中田敦彦さんがやっている YouTube 大学の書籍紹介はまさにこれですね。
あの YouTube 大学で紹介された書籍の売り上げは伸びているはずです。
それは中田敦彦さんの権威性がその本のクオリティの証拠になっているからです。
お客様の声を集める方法とは
これらの証拠の要素を活かすためには、あなたの商品やサービスを誰かに使ってもらって、そして商品を使ったお客さんの声を集めることです。
ただし、お客様の声は単なる感想ではだめです。
あなたの商品やサービスを使うことで、抱えた問題が解決できたというビフォーアフターを明確に記載する必要があります。
もし、あなたの商品が新商品で、まだ誰も購入していないのなら、身近な親しい人に無料でもいいから提供して、その代わりお客さんの声をもらうことです。
これは必要なマーケティングコストと考えて良いでしょう。
価格が高い、と思われたら商売は負けです
さて、あなたのホームページやパンフレットにこれらの証拠が十分に入ったとします。
そうしたらお客さんはすぐに買うのかと言うとそうではありません。
ここまでで、ターゲッティングと信頼の獲得ができただけです。
そしていよいよ、あなたは自分の商品やサービスの値段を提示しなければなりません。
ではそこからお客さんが買いたいと思う値段設定の仕掛けとは一体何なんでしょうか。
なぜお客さんはあなたの商品を高いと思ってしまうのでしょうか。
どんな時にあなたの商品を安いと思ってくれるのでしょうか。
またお客さんに安いと思ってもらうために、あなたがすべきことは何なんでしょうか。
次回はあなたの商品をお客さんが安いと思ってしまう秘密についてお話します。ありがとうございました。
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