こんにちは。今日のテーマはお客さんがついつい安いと思ってしまう商品の価格設定についてです。
この記事を読むとあなたが得することを先に伝えます。
■今後一切値下げをしなくてよくなることで、多大な粗利を確保することができ、好きなものが買えます。
■値下げをしなくてもお客さんが買ってくれと頼み込んでくるようになるので、精神的な余裕が生まれます。
■競合がいなくなるので、あなたの好きな価格設定でお客さんに売ることができ、疲弊するライバルを横目にあなたは余裕を持つことができます。
あなたはこんな悩みがありませんか？
■いつもいつも競合相手との相見積もりで、価格で最終的に負けてしまう。
■お客さんからの値下げ圧力についつい屈してしまう。
■他社がこちらの見積額をより安い価格を提示するので、こちらもさらに安い見積もりを出さざるを得ない。
実は私も昔 it 系企業のセールスマンをやっていた時に、価格競争や値下げ圧力に何度も遭遇しました。
で、結局は値下げ以外に価値をアピールすることができず、赤字覚悟で値下げをして受注したりしていました。
もちろん私も会社も疲弊していきました。
通常はこのような状況が続けば、あなたの経営体力は奪われキャッシュも回らなくなってしまうでしょう。
ではなぜ僕たちは値下げを要求されてしまうのでしょうか。
僕たちが値下げを要求される2つの理由とは？
まず理由の一つ目で、あなたの商品やサービスの価値がお客さんに正しく伝わっていないということがあります。
基本的にお客さんはあなたが売っている商品に関して無知です。
専門家のような知識があるわけではありません。
ことわざで言うなら、豚に真珠、猫に小判ということです。
つまり価値の分からない人に見積もりを提示しても、価値をそもそも感じていないのです。
だからお客さんは見積もりを見て高いと感じることになります。
あなたが骨董品の専門家ではないと仮定して話をします。
想像してください、ここに古ぼけた壺があるとします。
あなたはこの壺を今すぐ鑑定してください、と言われたらどうしますか。
知識もないのに鑑定できないよ！と思うと思います。
これと同じことが常に、営業現場ではお客さんに対して起こっています。
お客さんは基本的に商品のこと知らないんです。つまり鑑定ができないんです。
だから、とりあえず同じような他の商品やサービスを探して、それらの価格とあなたの商品やサービスの価格を比べることでしか鑑定ができないのです。
これが合い見積もりをお客さんが行う理由です。
お客さんは、違いがわからない
2つ目の理由は、あなたの商品やサービスと、他社のそれとの違いがお客さんは分からないということです。
商品やサービスの違いがわからないということは、その価値の違いもわからないということです。だから同じようなものだとひとくくりに認識されてしまいます。
なので少しでも価格が安い方を選ぼうとします。
なぜお客さんがあなたの商品やサービスと競合のそれの違いがわからないのかと言うと、あなたが他社との違いを明確にアピールできていないからです。
ではこれらの問題を解決してお客さんが値下げを一切行わなくなるテクニックを紹介します。
お客さんが値下げ交渉を瞬時にやめるテクニックとは
それはフレーミングというテクニックです。
フレーミングとは何なのか。
フレーミングというのは、前提条件を付けることで物の価値を高く見せる方法のことです。
ここで例え話をします。
想像してください。あなたの近所のゴミ捨て場に、小学校低学年が書いたような絵が捨ててあったとします。
あなたのその絵に価値をいくらの価値を感じますか。
ゼロ円だと思います。
では逆にもうひとつ想像してください。
アメリカの一番有名な美術館で、メインフロアの真ん中にダイヤモンドの額に入った小学校低学年が書いたような絵が飾ってあります。
周りには厳重なロープが張ってあり、立ち入り禁止のロープが張ってあり、カメラのフラッシュ撮影は禁止で、屈強な黒人の警備員たちが6人並んでその絵を守っています。
さてあなたはこの絵の価値をいくらだと思いますか。
おそらく何千万円の絵なのだろうと想像するかもしれません。
これがフレーミングです。
実は先ほどの絵は、どちらも同じ小学校低学年が書いた落書きのような絵です。
しかし一方はゴミ捨て場に。もう一方は有名な美術館にあるだけでその絵がその絵に価値がないように見えたり、あるように見えたりします。
あなたが値下げを要求されているということは、あなたの商品やサービスはゴミ捨て場に並べられた商品と同じような感じになっています。
ということはこのフレーミングの技術を使って、あなたの商品をダイヤモンドの額縁に入れ、有名な美術館で屈強な警備員に守らせれば、あなたの商品はとても価値のあるように見えるんです。
ではこのテクニックを使って、どうやってあなたの商品を高く見せるのかについて具体的に話していきます。
あなたの商品を安いと思わせてしまう5つの方法
まずお客さんが高いお金を払ってもいいと思うのはどんな状況かという話をします。
あなたはそれが分かりますか。
お客さんの痛みはどこ？
一つ目は、お客さんの抱えている悩みや問題や痛みが深く、しかも緊急性のある場合で、それを解決してくれる商品やサービスに出会ったときです。
つまり、より苦しんでいる問題を解決してあげれば、お客さんは高いお金を払ってでもそれを解決してほしいと思います。
ここでのポイントは、あなたの商品やサービスが、お客さんが今抱えている痛みをすぐに解決するものである、ということを説明することです。
あなたの商品のメリットはいくつ？
二つ目にあなたの商品やサービスによって得られるメリットが多ければ多いほど、お客さんは高いお金を払っても良いと考えます。
先ほどの痛みを解決することはもちろん、それ以外にもいろんなメリットがあるということを伝えます。
天国と地獄理論とは
三つ目は、あなたの商品やサービスを買わないことによるデメリットを話します。
なぜわざわざネガティブなデメリットの話をするのでしょうか。
それは、人は何かを失う恐怖の方が、何かを得たい希望より2倍強いモチベーションになるからです。
僕はこれを天国と地獄理論と呼んでいます。
このあなたの商品やサービスを買うことによって想像できる天国と、買わないことによって生じる地獄というのを同時に訴求します。
そしてあなたは、お客さんに対して地獄には行って欲しくないんです、と説明することです。
安いと思わせる価値の割り算とは
四つ目は価値の割り算を行うということです。
どういうことかというと、例えばある商品が1万円だとして、その商品が10年間使えるとすると1年あたり1000円です。
ということは1ヶ月あたり83円。
1日にすると2.7円ということになります。
1日たった2.7円と言われると安いと感じませんか。
この例では日数で割り算をしました。その他には長さや重さや時間や数量で割り算をすることもできます。
例えば1万円のダイエットサプリで5キロ痩せるとすると、1キロ当たりたったの2000円で痩せられることになります。
ほかにはメタボで悩んでいる人のお腹周りが10 CM 減るダイエット方法が1万円だったら、１CM 減らすのにたったの1000円です。
他には、あなたのサービスでお客さんの時間が5時間ほど浮くならば、2万円のサービスで1時間の工数削減あたり4000円。
1分あたり66円で、お客さんの工数を削減するということになります。
このように自分が提供する金額を割り算で細かくして、客さんが得られるメリットの単位まで小さくすることで価格というのは安く見せることができます。
他社との違いはメリットまで
五つ目のポイントは、他の似たような商品やサービスとの違いを伝えることです。
お客さんからしたら、似ているような商品やサービスというのは全部ひとくくりに同じだと考えてしまいます。
なぜなら、いちいちそれを調べて違いを研究すること自体がめんどくさいからです。
人間がもつ「めんどくさい」という感情はかなり強力です。
だからあなたは他の商品との違いを説明しなければなりません。
しかしここで気を付けてほしいことは、機能や性能やスペックを比べる事だけに終わってほしくないということです。
どういうことかというと、機能やスペックが違うということは、それによってお客さんが得られるメリットも違うということになります。
その得られるメリットの違いまで説明しなければなりません。
ここで絶対にやってはいけないことを話します。
絶対にやってはいけない、価格提示のタイミングとは
今あげた５つのポイントをお客さんに説明する前に、価格を絶対に知らせてはいけません。
ホームページにいつでも価格が見れるようにしておく、なんていうことはナンセンスです。
なぜならさっきも言った通り、お客さんは価値の査定ができません。
お客さんが感じる価値というのは、あくまであなたが解決できる問題や、メリットを訴え、価値の割り算を行うことで生まれるものです。
だから価格に納得できるんです。
この順番を間違えて先に価格を提示してしまうと、その時点でお客さんは比較対象がないので、とりあえず高いなと思って購買意欲がなくなってしまいます。
なので僕は商品の価格はホームページには載せずに、問い合わせで個別に見積もりフォームなどを用意してお客さんに知らせる方が良いのではないかと思います。
あなたにお金を払わせるクロージングとは
今回の話でお客さんに値下げをされないようになって、お客さんがあなたの商品やサービスを欲しいと思ったとします。
そしたらお客さんはあなたの商品をすぐ買うでしょうか。
残念ながらそうではありません。
あなたは最後のひと押しであるクロージングをしなければなりません。
そのクロージングをすることで、お客さんは財布を開き、そこからお金を取り出し、あなたにお金を手渡すのです。
次回はお客さんがあなたにお金を払ってしまう最強のクロージングについてお話しします。ありがとうございました。
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