あなたは営業のクロージングができないことに悩んでいませんか？
もしあなたが商品説明をお客さんにして、価格の提示まで行って、最後のクロージングで失敗しているなら、この記事を読むことで次のメリットがあります。
▶お客さんがあなたの言う通りに商品を買うので、こちらからお願いをして買ってもらう必要がなくなるから、精神的にめちゃくちゃ楽になる。
僕は営業クロージングが超へたくそでした
実は僕も昔、営業をやっていた頃はクロージングが下手でした。
IT系の営業をやっていて、お客さんのもとに何度も通い商品の説明をし、価格を納得してもらうところまではいきました。
もうあとひと押しで購入してもらえる、というところまで来ました。
しかし当時僕が売っていた商品は、システム上の欠陥の可能性があったので僕は売りたくありませんでした。
そこで他社の製品の方がいいかもしれない、とお客さんに伝えてしまったのです。
するとお客さんはとても残念そうな顔をして僕にこう言いました。
「あとひと押ししてくれたら御社の商品を買ったんだけど、あなたがそう言うなら他社の製品にしますよ。残念です。」と言われてしまいました。
僕はとても後悔しました。
そしてクロージングの重要性をひしひしとこの失敗から学び、今後は二度と今回のような失敗はしないぞ、と心に誓いました。
そこから僕はクロージングを研究しました。
なぜ、僕たちはクロージングができないのか？
なぜ僕たちはクロージングができないのでしょうか？その理由は三つあります。
⑴拒絶の恐怖
一つ目の理由は、拒絶される恐怖があるからです。
最終的に商品を購入してください、ということは本当に勇気が必要です。
なぜなら少しでもタイミングを焦ってお客さんにクロージングをしてしまうと、その焦りが相手側に伝わって相手に購入を拒否されるかもしれないからです。
そして購入を拒否されることは、精神的にめちゃくちゃ辛いです。
だからあなたはクロージングをする前に自分が拒否されることを想像してしまい、その恐怖によってクロージングをかけることができないんです。
⑵イメージがわかない=買わない 方程式
二つ目の理由は、お客さんに購入するイメージを沸かせられてないということです。
人間は具体的に行動をイメージできると、その通りに行動することができます。
しかしあなたがクロージングにおいて、具体的にお客さんに購入の行動をイメージできるように指示しなければ、お客さんはその通りに行動することはありません。
⑶自分に自信がありません・・・
三つ目の理由は、自分が扱っている商品やサービスに自信がないということです。
もしあなたが自分が扱っている商品やサービスに絶対な自信があれば、その自信は相手にも伝わり、お客さんも安心して買うことができるでしょう。
でももしあなたが自分の商品やサービスに何らかの欠陥を抱えていて、それを売ることに少しでも躊躇している場合、それは確実にお客さんに伝わります。
そうすると堂々としたクロージングを行うことができなくなってしまいます。
以上があなたがクロージングができない理由です。
では次はそもそもクロージングとは何なのかということについて話したいと思います。
クロージングの真の意味とは？
クロージングのクローズとは、閉じるということです。
つまりここまで行なってきた営業活動を終わりにするということです。
終わりにするとはどういうことかというと、つまりは買ってもらうということです。
そしてクロージングというのは何をすればいいかと言うと、お客さんが購入をしてその商品を手に入れて、実際に使うところまでの流れを説明してお客さんをリードすることです。
ここでデートに例えて話をしてみましょう。
あなたは今日は気になる異性とのデートの日です。
朝9時に待ち合わせをして繁華街に行き、美味しいお昼を食べて、午後はショッピングにでも行って楽しい時間を過ごします。
そして雰囲気の良いレストランでディナーを食べ、夜景の綺麗な横浜にでも行きます。
そこで二人で美しい夜景を見ながら並んで海を見ています。
二人の気持ちは高まっていて、とてもいい感じです。
今ここであなたが相手に付き合って欲しいといえば、相手は承諾するというようなシチュエーションです。
もしここであなたがもじもじして何も言えず、「じゃあ今日はこれで帰ろうか。」なと言ったら相手はどうでしょう。
気持ちもとても高まっているのに、めちゃくちゃ残念な気持ちになって、「この人はダメだな。」と思われてしまうのではないでしょうか。
しかし、もしあなたが男らしく相手の目をじっと見て、「付き合って下さい。」と言ったらどうでしょう。
相手がイエスをくれる可能性は高いと思います。
商品やサービスを売る時のクロージングもこれと全く同じです。
あなたは前回お伝えしたフレーミングによって商品の価値を高め、相手を買う気にさせ、そして最後には買ってくださいと訴えます。
なぜならその商品やサービスは絶対にあなたの役に立つからだ、ということを相手の目をじっと見て自信を持って堂々と伝える必要があります。
これが出来ればクロージングの8割は成功するのですが、実はまだ2割大事なことがあります。
それはそれは具体的にどうやって買えばいいのかというステップを説明するということです。
あいてが自動的に動き出す、具体的なステップとは？
お客さんというのはあなたの商品やサービスに対する知識を深く持っているわけではありません。
はっきり言って素人です。
そんな素人のお客さんでも迷わず購入できるように、あなたは具体的なステップを示してあげる必要があります。
例えば相手が法人だったら、まずは契約書を交わすためにひな形をこちらが用意するからそれに印鑑を下さいと言います。
そして契約書の取り交わしの後、実際に商品を何月何日に納品します。
そして納品が完了する日に私たちがそのあなたの会社へ行きます。
そして会社に行ったらその商品をお客様の事務所に設置をします。
設置をした後は実際にその商品を使うための研修を行いますので、その商品を使用する可能性がある人を何月何日何時に集めてください。
そこで研修を行います。そうすればこの商品はその日から使うことができます。といういう風に説明します。
次の例えですが、ネット通販だったらこんな感じになるでしょう。
購入のためにこのページの一番下にあるボタンをクリックしてください。
クリックしたら次にクレジットカード情報を入力する画面が出てきますので、あなたの財布からクレジットカードを取り出し、クレジット番号と裏面のセキュリティコードをそこに入れて確認ボタンを押して下さい。
確認ボタンを押すとあなたの住所、お名前、電話番号を入力して決済するページにいきますので、入力後にボタンを押してください。
そうすると注文が完了します。注文が完了した後1営業日以内にこちらから商品を発送します。
そして商品があなたの自宅に届いたらそのダンボールを開けてください。
ダンボールを開けて中にマニュアルが入っていますのでそのマニュアルを見ながら商品を組み立てて下さい。
そしてあなたの部屋に設置してください。
という感じになるかと思います。
このようにお客さんが購入から実際に商品を手に入れるまでを、ステップを細かく具体的に説明をしてあげることで、お客さんはその行動をイメージすることができます。
イメージすることができれば、人間はその通りに動いてしまうという習性があります。
だからお客さんは何の迷いもなくすんなりとあなたの商品やサービスを購入することになります。
あなたがすぐに結果を手に入れるためにすべきこと
それではあなたがすぐに実践して結果を手に入れるための今日の宿題です。
あなたが自分の商品やサービスをクロージングする際のマニュアルを作って下さい。
Word でタイピングするだけでいいです。
その際にステップを細かく分けて記載してください。
例えば、
ステップ1：契約書を取り交わす。
ステップ２：その契約書にお客さんから印鑑をもらう。
ステップ３：・・・
というような感じです。
このクロージングマニュアルを自分で作っておけば、クロージングをする際に気後れすることなく、堂々とお客さんに購入を促すことができるので是非行ってみてください。
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